Интервью

На чем не стоит экономить? Чернин Максим Борисович Генеральный директор ООО СК «Allianz РОСНО Жизнь», заместитель генерального директора, член правления ОАО «РОСНО»

Финансовый кризис заставил страховые компании пересмотреть свои подходы к расходам на ведение деятельности. Какие виды расходов пострадают в первую очередь и почему? Как видоизменяются в условиях режима экономии расходы страховщика на агентскую сеть? А на чем нельзя экономить ни при каких условиях? Об этих и другим проблемах корреспондент портала «Страхование сегодня» беседует с генеральным директором ООО «СК «Альянс РОСНО Жизнь» Максимом Черниным.

Мария Жилкина,
Медиа-Информационная Группа «Страхование сегодня» (МИГ)

Максим Борисович, страховые компании сегодня активно сокращают затраты. Каково в этом процессе, на Ваш взгляд, соотношение между экономией в связи с чрезвычайной ситуацией (временным негативным состоянием) и нормальной оптимизацией затрат, которую надо было сделать раньше, а кризис послужил только поводом?

Сегодня страховщики сокращают в основном траты, не являющиеся жизненно важными. Постепенно исчезают те статьи расходов, которые, как говориться, «nice to have» - хоть они и хороши, можно обойтись и без них. Происходит нормальная санация, ведь наряду с оптимизацией расходов идет «оздоровление» операций страховщиков. Это характерно для всех бизнес-процессов, начиная от оборудования офиса и заканчивая командировками, авиаперелетами «бизнес-классом» и прочими «предметами роскоши».

В нашей компании в связи с кризисом мы несколько изменили подход к согласованию расходов - теперь все расходы выше определенного уровня визируются мною лично. К огромному удовольствию, я отметил, что практически сто процентов передаваемых мне на подпись предложений являются абсолютно обоснованными и оптимизированными – это подтверждает, что мы уже научились «жить по средствам».

Как проблема обоснованности издержек решается в области расходов на персонал, что здесь является «лишней роскошью» и может быть удалено?

Сейчас открываются новые возможности по привлечению персонала. До недавнего времени кадровый рынок был сильно перегрет. И если еще полгода назад люди просили те деньги, которых они вряд ли стоят, то теперь высокопрофессиональных специалистов можно принять на работу за сопоставимую оплату труда. Запросы вновь приходящих потенциальных сотрудников снизились на 20-30 %.

А кто эти люди – уволенные из других страховых компаний или выходцы из каких-то других отраслей?

Сегодня к нам обращаются в основном сотрудники из разных компаний финансовой сферы. Раньше они были нацелены в большей степени на работу, например, в банках, а сейчас с удовольствием готовы поработать и в страховании.

Иначе говоря, компания по страхованию жизни становится неким пристанищем для высвобождающихся кадров из финансово-банковской системы?

Я думаю, что не только по страхованию жизни. На страховщиков, по сравнению с банками, структурами по управлению активами и ПИФами, волатильность финансовой системы влияет гораздо меньше. И если в других финансовых секторах происходит сжатие операций именно за счет сильного падения спроса, то страхование имеет все перспективы для дальнейшего развития. Поэтому в кризис практически все страховые компании имеют возможность качественно изменить кадровый состав.

По каким возрастным группам работников больнее всего ударит кризис?

Скорее всего, по молодежи и лицам предпенсионного возраста. Это самые уязвимые категории на рынке труда.

Еще полгода назад человек без опыта работы (выпускник ВУЗа) приходил устраиваться в компанию, имея очень завышенные ожидания по зарплате, и его часто брали. Однако сегодня на рынке идет обратный процесс, и молодые специалисты оказываются первыми кандидатами на сокращение во многих компаниях, где дела обстоят не очень хорошо.

Какие виды расходов страховых компаний, на Ваш взгляд, являются «неприкосновенными», не подлежащими сокращению, и почему?

Во-первых, никогда нельзя экономить на качестве обслуживания клиентов, снижая тот уровень сервиса, который был им обещан и к которому они привыкли. Недовольный обслуживанием клиент вряд ли снова обратиться в компанию, более того, никогда не порекомендует страховщика своим знакомым.

Во-вторых, в страховании жизни основополагающим моментом является мощная продающая сеть. Для Allianz РОСНО Жизнь это, главным образом, собственная агентская сеть, на которую приходится более 80% продаж. Финансовые консультанты - лицо, и одновременно руки Allianz РОСНО Жизнь, и мы продолжим вкладывать немалые средства в их обучение и развитие.

То есть у вас останутся все те же традиционные расходные статьи по агентской сети – на рекрутинг агентов, из обучение и т.п.? И бюджет при этом не сократится?

Напротив, объем инвестиций в рекрутинг, подготовку и обучение финансовых консультантов на текущий момент в Allianz РОСНО Жизнь даже увеличен, и тут дело не только в желании нанять высвобождающиеся квалифицированные кадры. Мы следуем нашей общей рекрутинговой стратегии по расширению агентской сети.

За последние три месяца наши затраты на рекрутинг и обучение увеличились более чем на 20%. И я уверен, что эти инвестиции обязательно окупятся. В 2009 году мы также предусматриваем не сокращение, а увеличение бюджета на финансовых консультантов.

Я считаю, что время кризиса – это время возможностей, именно сейчас можно сделать качественный и количественный скачок вперед, быстро переместиться в тройку лидеров и даже стать одними из первых. Для того, кто будет креативным и быстрым, сумеет разработать и реализовать нестандартные решения, кризис – подходящее время для положительной динамики.

Как изменится организация Вашей агентской сети в территориальном аспекте?

Количество офисов в каждом регионе не является для нас раз и навсегда зафиксированным, оно пересматривается каждый квартал на основе мониторинга эффективности подразделений. В сложившейся ситуации анализ эффективности будет еще более внимательным и жестким. Если какая-либо точка продаж не выполняет план, то вероятность того, что руководитель подразделения будет заменен другим сотрудником, с началом кризиса существенно возросла.

А в приоритетных регионах, руководствуясь хорошими результатами продаж, растущим спросом населения на продукты страхования жизни, мы приветствуем региональную экспансию. Так, в конце 2008 - начале 2009 года мы открыли ряд новых офисов в Поволжье, в Центральном и Северо-Западном федеральных округах. И на этом расширение нашей агентской сети не закончится.

Как изменится система обучения агентов по страхованию жизни в условиях кризиса? Появятся ли какие-то специальные программы антикризисного толка, помогающие агенту лучше понять те потребности клиентов, которые возникают именно сегодня?

Конечно. Сегодня мы сконцентрировались на обучении наших финансовых консультантов умению объяснить клиентам все плюсы страхования жизни именно в период финансовой нестабильности. Причем особенно важно донести до потенциального страхователя суть накопительной составляющей страхования жизни: это консервативный и стабильный инструмент, который не только защищает от наступления непредвиденных обстоятельств, но способен и приумножить доход, и обеспечить его сохранность в долгосрочной перспективе.

Еще до кризиса мы потратили немало времени, обсуждая в режиме мозгового штурма вопрос, как сделать систему корпоративного обучения более гибкой и построить ее по принципу конструктора, чтобы при необходимости можно было добавлять в новые модули. Наши усилия оказались не напрасными – сейчас по мере введения инноваций, новый учебный курс моментально внедряется в общую систему обучения.

И все же главное сегодня – не столько научить консультанта грамотно предлагать решение, сколько изменить и скорректировать само предложение клиентам. Необходимо с самого начала оперативно сформировать продуктовую составляющую, ориентируясь на меняющиеся в связи с кризисом потребности рынка.

Вы можете привести примеры таких новых потребностей?

Практически каждый россиянин проявляет обеспокоенность из-за ситуации на валютном рынке. И точно предсказать, как поведет себя та или иная валюта не то что через несколько лет, а даже и через неделю, невозможно. Будут ли дальше расти доллар и евро? Сможет ли рубль удержать позиции? В какой валюте лучше создавать свои накопления? Очевидно, что если полис накопительного страхования жизни оформляется сроком на 10 лет (а в Allianz РОСНО Жизнь средний срок страхования составляет 17,5 лет), то существует риск проиграть от снижения курса валюты. Поэтому мы оперативно разработали новую услугу – возможность заключать накопительный договор страхования жизни с мультивалютной корзиной. Страховая сумма по такому продукту формируется сразу в трех валютах: в долларах США, евро и рублях РФ в любом соотношении. Клиент может выбрать и две валюты. Так застрахованный получает возможность сбалансировать накопления и избежать риска потери относительной величины дохода из-за колебания курсов валют.

Кроме того, мы расширили наше предложение программой индексации взносов. Теперь на каждый последующий год человек может увеличивать свой страховой взнос, и тем самым, - накапливаемую сумму, которую он получит после окончания срока действия полиса.

Я уверен, что новые опции помогут компании выполнить стоящие перед ней непростые планы. А в планах на 2009 год у нас прирост бизнеса более чем на 70 %.

Планируете ли Вы внедрять дешевые антикризисные продукты «эконом-класса» (с урезанными покрытиями, ограничениями объема ответственности и т.п.)? Или же для life-компаний подобное не актуально, а это удел, к примеру, автостраховщиков или страховщиков имущества?

Скорее всего, на внедрение продуктов с урезанными покрытиями и франшизой пойдут многие компании, работающие в сфере автострахования. В страховании жизни также существуют программы с ограниченным покрытием, например, полис страхования только от несчастного случая. Такие решения уже есть в нашем портфеле, и «велосипед» тут не изобретешь. Allianz РОСНО Жизнь ориентирована, прежде всего, на смешанное накопительное страхование жизни, а это гораздо более гибкий и всеобъемлющий инструмент. Наши клиенты имеют возможность регулировать стоимость полиса себе «по карману»: например, минимальный годовой взнос по нашим накопительным программам составляет всего 300 долларов, а максимальный практически не ограничен. Так что, на мой взгляд, говорить об эконом-программах по страхованию жизни не очень корректно, ведь в life страховании финансовый консультант и так всегда может подобрать для клиента наиболее подходящее по стоимости предложение.

Какие особенности поведения клиентов на страховом рынке сегодня можно отметить?

Новые финансовые условия заставляют людей анализировать, где можно снизить траты, а на чем лучше не экономить. На страховании экономить не рекомендовалось никогда, а уж в период кризиса отказываться от страховки – это непозволительная роскошь и непростительный риск.

Я уверен, что основной переменой в поведении клиентов на рынке сейчас станет более осмотрительное отношение к выбору поставщика услуг. Приоритет будет отдан страховщикам с высокими рейтингами надежности, бизнес которых открыт для анализа со стороны, которые регулярно представляют финансовую отчетность и направления инвестиционной политики. Будут также более востребованными компании, имеющие солидный опыт работы на рынке: в целом, их состояние существенно не ухудшилось из-за кризиса. Я считаю, на российском рынке есть достаточное количество надежных страховщиков. Безусловно, они смогут выиграть в быстроменяющихся рыночных условиях, сохранив и укрепив доверие клиентов.